گوشه هایی از بازاریابی احساسی
اگر به گوشه هایی از بازاریابی احساسی بپردازیم میبینیم که برانگیختن احساسات و عواطف سالیان درازی است که مورد توجه بازاریابان قرار گرفته است.
انها می کوشند که با بازاریابی احساسی ارتباط عاطفی تری را با مشتریان خود برقرار کنند.
همانگونه که پیش تر هم گفتیم بازاریابی و فروش شامل دو مرحله اساسی و مهم است:
الف:ورود به قلب مشتری:
بخش عمده کار متعلق به این بخش است; اگر بازاریابی و فروش را به سه بخش تقسیم کنیم،دو بخش نخستین مربوط به این مرحله است.
در واقع در بازاریابی می کوشیم که به مشتری تفهیم کنیم که با کسب وکار خود قصد بهبود بخشیدن سبک زندگی او را داریم.
گاهی بی خیالی نسبت به نتیجه کسب شده;این ایتم را ساده تر و کاراتر خواهد کرد(نگاهی بیندازید به اسرار بازاریابی اپل از ادام لاشینسکی).
در حقیقت بازاریابی قصد دارد که با این ایتم کار خود را ساده تر و مقدمات ارجاع مشتری را فراهم نماید.
ب:ورود به ذهن مشتری:
ورود به قلب مصرف کننده نهایی نمی توان این بخش را متصور شد;پس می بینیم که بازاریابی احساسی و احساس در بازاریابی چقدر می تواند تعیین کننده باشد.
بهترین سازمانی که این کار را با برند شخصی انجام میدهد;ارزشمند ترین لوگوی دنیا نیز هست!
بله اپل!
وقتی نام اپل را می بریم نخستین واژه ای که به ذهن ما میرسد;استیو جابز است.
در واقع جابز با برند شخصی خود وارد قلب مرف کنندگان شده است و اکنون حتی پس از مرگ وی;اپل از این بعد بازاریابی احساسی بهترین نتایج را در کسب وکار خود به دست
می اورد!
اما گوشه هایی از ایتمهایی که در بازاریابی احساسی به ما کمک میکنند عبارتند از:
۱-ایجاد ترس و ضرر:
تکنیک درد و تسکین;یعنی تفهیم ضررهای احتمالی نخریدن کالا برای مصرف کننده نهایی!
برایان تریسی معتقد است که مهم است;محصول ما چه مزایایی برای مشتری دارد اما نه به اندازه ای که نخریدن محصول ما یتواند اسیب زا باشد!
مهم ترین مسئله در بازاریابی احساسی این است که با استراتژی مخص و تعیین شده به بررسی و تشریح ضررهای احتمالی نخریدن محصول بپردازیم!
در بازاریابی خدمات بیمه ای;تا نرسیدن زمان استفاده از این خدمات;ما تنها داریم یک تکه کاغذ بی ارزش را بازاریابی میکنیم;پس مهم نیست که قواعد فیزیکی محصول ما به چه
ترتیب است.
خودتان را خسته نکنید برای تفسیر مزایای رقابتی خود;بلکه استراتژی خود را بر مبنای تفسیر زمان وقوع خسارت بگذارید تا بازاریابی احساسی مناسبی داشته باشید!
در تکنیک درد و تسکین باید درد را تشریح کرد و تصویر قطعی و تمام شده از ان ارائه داد;سپس به ارائه درمان ان پرداخت!
۲-برانگیختن طمع:
یک استراتژیست بازاریابی احساسی کارکشته;ماشین حساب خود را در دست میگیرد; وبا اعداد و ارقام تلاش میکند تصویری قابل درک را با اعداد ایجاد کند،به این ترتیب او
میتواند حس طمع را در مشتری تحریک کند.
مثلا برای بازاریابی خودروهای الکترونیکی;باید ماشین حساب خود را برداریم وبا محاسبه عدد دقیق(با ۲۰%بزرگنمایی از حد معمول) طمع مشتری را برانگیزیم; تا او به خوبی
بداند با خریدن این خودرو چه میزان در ماه منافع مستقیم صرفه جویی خواهد کرد.
فراهم اوردن شرایط استفاده رایگان (مثل سمینارهای معارفه معمول در کشور ما که با وعده رایگان برای مشتری سمینار کامل رایگانی را تداعی میکنند) ;میتوانیم طمع بیشتری را
تحریک کنیم!
۳-حس تمایز
محصول شما در بازاریابی چه تمایزی را برای مصرف کننده خود ترسیم میکند؟
ایا با استفاده از محصول شما او می تواند در زمینه ای متمایز از دیگران باشد؟
همه ما دوست داریم شبیه به دیگران نباشیم و کلا از همه متمایز باشیم و در استراتژی بازاریابی احساسی; باید بکوشیم که این حس تمایز را به مشتری بدهیم!
حس تمایزی که رانندگی با خودروهای المانی در ایران به مصرف کننده می دهد;می تواند بهترین نمونه برای ایجاد بهبودی متمایز برای مشتری باشد.
اگر کالای ما نمی تواند تمایزی را خلق کند،ما باید نخست این تمایز را ایجاد کنیم; و سپس به بازاریابی محصول خود بپردازیم!
۴- حس انحصار طلبی:
ایا شما هم مثل ما دوست دارید از محصولاتی استفاده کنید که دسترسی به ان ها سخت است؟
ساعت رولکس به خوبی به ما یاری خواهد کرد تا این ایتم را تفسیر کنیم.
حسی که این ساعت به مصرف کننده خود میدهد فقط در یک جمله قابل تفسیر است:
“منحصر به فرد بودن”
شاید بوگاتی،لامبورگینی;رولکس;بیژن و زوپینی بازارهدف گسترده ای نداشته باشند اما حس منحصربه فرد بودنی را منتقل میکنند ;که باهیچ حسی قابل قیاس نخواهد بود.
شما دوست ندارید یکی از این محصولات را داشته باشید؟
۵-القای کمبود ونایابی
یک حقیقت غیر قابل انکار در دنیای بازاریابی وجود دارد:
“ارزش هر چیزی به میزان دسترسی به ان بستگی دارد”
الماس را در نظر بگیرید:
“چرا الماس ارزشمند است”
الماس از خالص ترین شکل کریستاله شدن کربن است که عمدتا از معادن ذغال سنگ به دست می اید;لحظه ای جای این دو ماده ارزشمند را باهم عوض کنید;ایا بازهم الماس
ارزشمند می بود؟
هر چقدر محصول ما در بازاریابی دور از وفور و فراوانی باشد;ارزشمند تر جلوه خواهد کرد.
برخی صاحبین کسب وکار با فراوانی بیش از حد محصولات خود به پای خود شلیک میکنند! به ویژه در زمینه بازاریابی خدمات این امر برجسته تر نمود می یابد!
ظرفیت وموجودی خود را محدود القا کنید تا نتیجه بهتری را کسب کنید!
۶-طنز فاخر
در تبلیغات خود با خود شوخی های فاخر داشته باشید; هر فضای شادی رابطه احساسی بهتری را در خود جای میدهد; در فضاهای شاد راندمان تا ۵ برابر افزایش می یابد.
لطفا رسمیت بیش از حد را کمی کنار بگذارید!
منظورمان این نیست که در کسب وکارهای خود با لودگی بازاریابی احساسی کنید;بلکه کمی رابطه احساسی خود را با انرژی مثبت با مصرف کنندگان خود بهتر کنید.
برای این کار باید بازارهدف خود را خوب انالیز کنید و شوخی مناسبی با در نظر گرفتن موقعیت اجتماعی;فرهنگی ،مذهبی،سنی و …بیابید.
۷-تحریک تخیلات
حس تخیل همیشه دور از ذهن افراد است; ان ها همیشه به افرادی که قدرت بالاتری از ان ها دارند،به دیده احترام می نگرند.
مثلا شما زمانی که به اوای ملکوتی استاد شجریان گوش میدهید;چه چیزی باعث احترام بیشتر میشود؟ این که ما نمیتوانیم مثل ایشان بخوانیم.
از همین ویژگی می توان در بازاریابی احساسی بهره بگیریم; دادن ویژگی اسطوره ای به محصول میتواند نسخه درمانی مطلوبی باشد;اینکه محصول ما می تواند کارهایی را انجام
دهد که دیگر محصولات از ان عاجزند!
۸-بهره گیری از امور جنسی
امور ممنوعه همیشه جذاب ترند;اما در فرهنگ متعالی ایرانی ما خیلی قابل استفاده نیستند;اما می توان به نحوی دیگر از ان ها بهره گرفت; یکی از این روشها در نطر گرفتن طیف
سنی مصرف کننده محصول است و استفاده از ایتم +۱۸ که میتواند به صورت مثبت ۲۳;مثبت ۲۵ یا هر عدد دیگری استفاده شود;برخی فیلم ها وقتی از این ایتم استفاده میکنند به
میزان فروش بالاتری دست می یابند;حتی در کشور ما!
به طور کلی ایجاد ارتباط حسی در بازاریابی احساسی ;کاری است که نیاز به بررسی و مطالعه بشتری را دارد و ما تنها در این مقاله بخش هایی از ان را توانستیم; با توضیح کوتاه
بررسی کنیم.
